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財富管理市場如何朝向更健全發展防杜糾紛
文章發表：2021/09/22
金融機構與投資人的利益衝突無法解決，許多人因利益衝突被誘導，頻繁進出市場，資本不斷被各種手續費及佣金所磨損。問題不能完全怪罪金融機構，誘因機制設計不佳，自然會造成對投資人不利的現象。
媒體上每一陣子，就會報導一些金融消費糾紛與陳情案件，而且類似的案件常常重複發生。每次事後仔細思考檢討，就會發現這些糾紛的產生，與台灣投資人及金融機構的利益衝突有相當大的關聯，本文將先聚焦於金融從業人員的薪酬設計問題。
關於金融從業人員的薪酬誘因問題，可從銀行的理財專員薪酬制度來討論。從行為財務學的角度來看，一筆錢如何賺到或花掉，即使最終總金額一樣，但來源與去處不同的話，對決策者就會產生很大的行為影響。例如告訴第一個人年薪100萬，工作表現好的話，另外加50萬的獎金。第二個人則被告知年薪150萬，但工作表現不好就扣減50萬。這兩個人如果表現都很好，最終薪酬是一樣的。但是研究發現，第一個人會比較積極進取，爭取好的表現，以賺取50萬的「額外獎勵」。然而，第二個人就會比較保守，只求表現穩定，以免被扣減50萬的「既有薪酬」。
誘因機制影響行為
因此，即使最終金額相同，不同的誘因機制設計，對決策者的行為會產生極大影響。現今台灣大部分理財專員的薪酬，是從投資人的交易量裡（流量）收取某個百分比的佣金。如此一來，理財專員就有誘因，希望投資人不斷進出市場，因為這樣他的薪酬才會跟著提高。如此一來，就產生了台灣金融市場有些特殊商品的交易量及持有量非常大的現象。為什麼？因為當理財專員只要一直鼓吹你進進出出就能抽佣賺錢時，那他是否會傾向賣他比較好賺的商品，還是一心一意只推薦對你長期資產與財富增長比較有利的商品？
舉例而言，台灣是南非以外，最大的海外南非幣持有國。這很難相信對吧？南非跟台灣的投資貿易有密切到需要這麼多南非幣嗎？還是有許多台灣人打算退休後移民到南非，又或者有子女在南非求學，所以需要這麼多南非幣來因應實際需求。這不可能吧？台灣人偏好南非幣商品，原因之一是南非幣利率高，但天底下沒有白吃的午餐，高利率通常也伴隨著頗高的貶值風險。果然，南非幣10年內跌了60%。另一個重要原因，就是因為銷售人員賣南非幣相關金融商品的佣金相對高，從結果論來看，不得不令人聯想，這種特殊的現象是因為理財專員誘因設計不良所導致。
作為一個「理性」的投資人，你知道南非的總統是誰嗎？南非的人均GDP是多少？南非的人口中，各種族所占的人口比例是多少？人口年齡分布狀況為何？南非的一級產業農業、二級產業工業及三級產業服務業的產值比例，各占其GDP的比例是多少？這些你都不知道，在沒有實際南非幣需求的狀況下，你憑什麼覺得買南非幣會賺錢？又為什麼台灣投資人會買這麼多？
這是一個標準的利益衝突問題。也就是代理人（理財專員）與主理人（投資人）利益不一致的問題。關於利益衝突，巴菲特說得很好：「永遠不要問一個理髮師，你需不需要剪頭髮。」當你問理髮師關於剪髮的建議，最可能得到的建議就是洗髮、護髮、理髮、燙髮整套一起做一做了。
改變薪酬誘因是解方
這種利益衝突要怎麼解決？其實也不難，就是將理財專員的薪酬誘因改變一下就可以了，亦即將銀行理財專員的薪酬，從總銷售金額（Gross Sales）抽佣制，改為資產存量（Asset Under Management, AUM）抽成制。我一直倡導理財專員的薪酬應該跟客戶的資產規模，也就是未來的績效掛鉤，這樣才能根本解決利益衝突的問題。當理財專員以你的資產在他管理之下的存量部位來抽成，那他是不是會更在意你的資產成長，而不是一直要你買賣進出來賺取交易產生的佣金？此外，理財專員的AUM抽成制薪酬及獎勵，不應該每天或每月計算，最好是半年，甚至1年才結算一次。這樣才能將理財專員的薪酬誘因，與投資人的長期利益做更好的結合。我認為這些設計才能根本解決理財專員與客戶間的利益衝突。
建立獨立財務顧問制度
再者，還有另一個重要的議題，也就是投資人應該找誰詢問投資建議比較好？如前所述，理財專員是要賣商品給你的人，因為利益衝突，所以並不是一個最佳的投資建議與資訊來源。可以參考國外，建立獨立財務顧問制度（Independent Financial Advisor, IFA），讓獨立財務顧問提供建議給投資人，只收顧問費而不負責銷售。投資人若要購買金融產品，就拿著獨立財務顧問的建議，自己去找銷售單位買。這也就是類似醫藥分離的概念，醫藥分離的本意之一，就是要解決醫病之間利益衝突的問題。
解決投資人與理財專員的利益衝突其實不難，但知易行難，至少有以下幾個問題。首先，改成資產存量抽成收費制，並拉長獎勵金結算期間，短期內很可能會讓理財專員的總薪酬下降。任何率先實行此一制度的金融機構，將面對優秀理財專員出走的離職潮。但是如前所述，當這個制度對投資人的長期資產成長效益漸漸顯現時，則可以提高投資人的黏著度，並吸引在其他金融機構「受過傷」的投資人。
短期較差的利益，重於長期較佳的利益，這又是行為財務學裡一個標準的行為偏誤問題。短期利益有立即且明確的回饋，但長期利益較為模糊，難以感覺與掌握。所以沒有人願意開改革的第一槍，於是金融機構、從業人員與投資人，就在對大家都不是最佳解的狀態下，陷入無限的惡性輪迴。這時候機制設計者，也就是主管機關或自律機構是否認知此一問題，並施加「推力」（註）以改變既有的系統生態，對提升投資市場的公平性及效率性，便非常重要。
再者，台灣的投資人也有不喜歡花錢買「無形」投資建議的傾向。消費者總覺得花錢就是要帶點東西走，例如看醫生後一定要拿些藥，不然就覺得錢白花了。在這種心態之下，大部分的投資人認為理財專員的諮詢應該是免費的，只有在買「有形」的金融商品時才需要付費。這種心態造成獨立投資顧問的制度在台灣難以推行，因為大家都不願意花錢買猶如「空氣」般的專業理財建議，而寧願跟理財專員尋求「免費」的建議，然後與之購買金融商品。
天底下沒有「免費」的諮詢
然而，天底下沒有白吃的午餐，你真的認為這些建議是專業不偏而且免費的嗎？羊毛出在羊身上，這些所謂「免費」的諮詢費用，早就包含在購買商品的佣金裡面了。無論是理財專員因為利益衝突所誘導，或投資人較為關注短期報酬所造成的頻繁進出交易，都將讓投資人付出的總佣金費用，可能比獨立諮詢顧問費加資產保管費要高。解決之道，應該從導正投資人的觀念著手，推廣長期投資及專業知識有價的觀念。
另外，將金融商品的各種內含費用化繁為簡，加總之後清楚明確的獨立列示，並以年化百分比表示，就如同現今銀行將貸款手續費加計利息後以年化百分比表示一樣。資訊的簡單化也是一種推力，讓投資人可以很容易的自行判斷，何種收費機制才是對其最有利。畢竟沒有投資人有時間、耐性及能力，從頭到尾看完厚厚一本的金融商品說明書，然後清楚了解總費用率。
投資應該是讓一般人很容易成為資本家的方法，讓其他資本家與勞工24小時幫你賺錢。在當今少子化、高齡化及國人退休金普遍準備不足的環境下，如何建立持續長期投資的觀念與習慣，更顯重要。但是金融機構與投資人之間的利益衝突若無法解決，許多投資人因為自身短視近利或因為利益衝突被誘導，而頻繁的短進短出市場，其資本不斷被各種手續費及佣金所磨損，到頭來鐵杵磨成繡花針。一般投資人要從資本市場中獲取長期收益，就非常困難。這也造成台灣許多投資人對金融機構及資本市場的不信任。
以上這些問題不能完全怪罪於金融機構，誘因機制設計不佳，自然會造成一些對投資人不利的現象。如何善用選擇設計的推力，是主管機關、自律機構及金融機構可以思考解決利益衝突問題的方向。
註：「推力」（nudge）一詞，是由諾貝爾經濟學獎得主 Richard Thaler 所提出。簡言之，就是設計一個不具有強制性質的誘因機制，讓決策者自願選擇對其長遠利益較好的選項。
